Meine Zeit im Vertrieb - Outbound Telefonie

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Geld verdienen im Vertrieb?

Gerade über die Arbeit im Vertrieb gibt es viele Mythen und Vorurteile. Manche glauben, dass man damit auf jeden Fall stinkreich wird, andere sehen darin eine eher "schmuddlige" Branche, wo in billiger Manier versucht wird, Schrot an hilflose Kunden zu verscherbeln.

Es kommt natürlich immer auf den einzelnen Fall an. Gerade im Bereich von komplexen Produkten und Dienstleistungen ist es für einen fähigen Verkäufer möglich gutes Geld zu verdienen. Dabei sollte sich der Verkäufer aber als Lösungsfinder verstehen. Er verkauft nicht eine Ware oder Dienstleistung, sondern die Lösung zu einem Problem, welches der Kunde hat.

Um diese Lösung zu finden muss er den Kunden und seine Bedürfnisse verstehen. Und das ist nicht einfach. Es geht darum dem Kunden zu verkaufen, was er braucht, nicht, was er glaubt zu brauchen.

Wenn man das schafft und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kann, ist viel Geld zu verdienen. Aber wie immer: Ohne (Zeit-) Einsatz geht nichts. Viele gehen eine lange Strecke und man braucht Jahre um ein richtig guter Verkäufer zu werden.

Meine Zeit im Call-Center

Am Anfang meiner Berufskarriere arbeitete ich in einem Call-Center. Wir verkauften Netzwerkkomponenten eines renommierten Herstellers an medizinische Einrichtungen. Aber wie oben schon erwähnt: Die Produkte waren Mittel zum Zweck, wir designeten zusammen mit unseren Kunden deren Netzwerke, basierend auf deren Bedürfnissen.

Meine Arbeit erledigte ich vom Telefon aus. Ein fester Kundenstamm wurde betreut. Meist rief ich die Kunden an, die schon Produkte von uns hatten und versuchte durch Beratung höherwertige Produkte zu verkaufen. Meist ging das Hand in Hand mit einer Modernisierung des Netzwerks. Damals wurde gerade der Schritt hin zu WLAN relevant.

Outbound Telefonie

Die Vertriebsform mit welcher ich die Kunden betreute wird als Outbound Telefonie bezeichnet. Das ist ein Sammelbegriff für alle von einem Unternehmen ausgehenden Anrufe in Richtung Kunde. Typische Anwendungsfälle sind:

  • Bestandskundenbetreuung: Regelmäßige Telefonate mit dem Ziel des Cross- oder Upsellings
  • Neukundenakquise: Dabei stammen die Daten meist aus Gewinnspielen oder sind legal erworben von Unternehmen
  • Kundenzufriendenheitsumfragen

Outsourcen von Outbound Telefonie

So einfach es sich anhört, ist Telefonieren nicht zu unterschätzen. Das Gespräch mit einem Kunden muss sorgfältig gesteuert werden. Oft muss erst das Vertrauen mühevoll verdient werden. Oder würden Sie einem Fremden am Telefon viel Zeit schenken?

Sinnvoll ist es, Outbound (und auch Inbound) Telefonie an Dienstleister outzusourcen. Ich war damals auch nicht direkt beim Netzwerkproduzenten angestellt, sondern bei einer in seinem Namen agieren Vertriebsfirma.

Der Vorteil solcher Dienstleister ist die Erfahrung und die absolute Spezialisierung auf den Telefonbetrieb. Ein Nachteil allerdings, dass das Produktwissen aber erst aufgebaut werden muss.

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